【契約率が即時で上がる!】住宅営業はスケジューリングが命!

2019.07.25

今回も船井総研住宅支援部のZEH・高性能住宅の業績アップコラムをご購読いただきまして、ありがとうございます。
今回のテーマは「【契約率が即時で上がる!】住宅営業はスケジューリングが命!」と題しまして、住宅営業で非常に重要であるスケジューリングについてお話させて頂ければと思います。

 

お家作りスケジュールを定義する

住宅営業においてはスケジューリングが非常に重要であるという話をしましたがそれはなぜなのでしょうか。

それは、お客様はお家作りのスケジューリングについて知らないので住宅営業マンの力量次第で、商談に繋げて契約までのレールに乗せることが可能だからです。

できる営業マンとできない営業マンの違いの一つが、お客様をリードしながら営業ができるかどうかがあります。できない営業マンは相手の様子を伺いお客様に言われた通りに動いてしまうので、決めたいときに決めきることができません。しっかりとリードすることが大前提となってきます。

その中でも特にスケジューリングは重要になってきます。いついつまでにお家が欲しいという明確なニーズがお客様の中である場合、それほど苦労せずに商談を進めていくことができるのですが、明確なスケジューリングができていないと次アポを取ることも難しいです。

そこで重要になってくるのが、お客様をリードしていくために初回の接客から契約までのスケジュールを定義してしまう事です。

お客様にいつまでにお家作りをしたいのかを聞くと、「まだ探し始めなので良く分からないです。」や「家づくりを始めたばかりなのでまだ先です。」という様な返信を良く聞きます。そして結局次アポに繋げることができず気づいたら他決してしまっているという事は良くある話です。

お家作りスケジュールも逆算して考える

そこでスケジューリングが重要になってくるわけですが、お家作りスケジュールも逆算思考が重要です。お客様に明確な希望日が無いのであれば、明確に希望日を設けてあげましょう。

一般的にお家作りをしようとなると何にどれくらいの時間がかかり、初回接客からお引き渡しまでに何日間の日にちを要し、今から何か月後に住めるのかをお伝えします。

それと同時に、自社でお家作りをしようとなるといつまでにお引き渡しができるかを伝えていきます。その時のポイントが、お家作りにはかなりの時間を要するという事を伝えることです。

お家作りには非常に時間がかかり、その中でも土地探しや間取りの打ち合わせをしようとなると思い通りに進まないことも多く、土地に関して言えば人気の土地から順に買われてしまうということを伝えていきます。

また、今は低金利の時代で買い時であるということを伝えるなどして早めのお家作りをしていくことの重要性を説いていきます。

仮でも良いのでお引き渡し日から逆算して考えてお話をすることでお客様も住むまでのイメージを持つことができます。お客様にイメージしてもらってそのイメージで問題が無いのかどうかをヒアリングして問題が無いとお客様の口から言ってもらえるように誘導質問していきます。

まとめ

いかがでしたか。住宅営業にて契約率を上昇させるためには、特にスケジューリングができるかどうかが重要です。ここでいうスケジューリングは単に日程を伝えるものではなく、希望のお引き渡しスケジュールが決まっていない人に対してでも仮のスケジューリングをお伝えしてそのスケジュールで問題が無いと言って頂くレベルです。

お引き渡し日から逆算して、いつまでに何をどのようにしなければならないのかをお伝えしてお家作りのイメージを持ってもらうことが重要になります。

その時に意識すべきことは、スケジューリングなどは自分で定義してそのレールでお家作りをしていかないといけないというようにレールを決めて、そのレールの上をお客様に走って頂くようにすることです。

 

これらのポイントを抑えて営業することができれば契約率は上がってくると思います。少しでも参考になればと思います。

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