【工務店向け】本当に集客したいお客様を見つける5つの方法

2021.01.8

本記事を読んで欲しい方

  • 地方工務店の経営者様
  • マーケティング担当者様
  • チラシ作成やHP更新をしている担当者様
  • インスタグラムなどのSNS広告を検討している担当者様
  • コロナ禍での集客にお悩みを抱えている担当者様

安定的な集客を実現する分析手法5つの確認事項の目次

  1. 契約した顧客を分析する
  2. 集客した顧客を分析する
  3. 競合他社を分析する
  4. 自社商圏の分析
  5. 目標の再設定
   

1.契約した顧客を分析する

前回の投稿でも書いた通り、一番大事になるのが契約した顧客分析です。 これは自社の最大の財産となります。 具体的に行動していただきたいことは2つです。  

⑴契約者のアンケートを見直してどんな属性か把握すること

この契約者の属性が自社が得意とするコアターゲットになります。 調べて欲しいことは以下になります。 Ⅰ:居住エリア Ⅱ:年収と職業(奥様も含めて) Ⅲ:住宅購入に当たっての希望や不安 Ⅳ:趣味や思考・乗っている車など Ⅵ:競合他社の状況 Ⅶ:決定権者

⑵自社で決定した要因を把握すること

ここがポイントです。 何が決定要因で自社で建築を決めたのかを、 具体的に聞く必要があります。 意外と営業マンは聞いていないことが多いです。 その場合はアフターフォローを兼ねて、 施主様に電話をしましょう。 これがわからなければ、自社の強みの分析はできないです。    

2.集客した顧客を分析する

集客した顧客は属性把握などができていないことが多いです。 その中でもやりたいことは以下です。

⑴なぜ来場したのかを思い出すこと

何もなければ顧客は来場しません。 例えば特典だけ欲しい顧客もいれば、競合他社と比較検討の場合、 ローン不安があったり、二世帯希望であったりと様々かと思います。 集客した顧客が「なぜ来たのか」を確認します。

⑵なぜ没顧客になったのかを調べる

ここも重要なポイントです。 せっかく集客したのにも関わらず、安安とリードをドブに捨てるのは 有りえません。 これは営業部長などがしっかりと判別できる マネジメント力も必要になりますが それを鍛えるより、まずは社長もしくはマーケターが確認すべきです。    

3.競合他社を分析する

「敵を知って己を知る」 と言う言葉がある通り、競合他社のことを知ることは重要です。 その上でどのように分析をすればいいのかを記載します。

⑴4つの差別化軸でマトリクスを作成する

前回の記事にも記載いたしましたが、 住宅業界では4つの差別化要素(USP)があります。 Ⅰ:価格軸(価格が安いか低いか) Ⅱ:性能軸(性能値がいいのか⇨今後性能値は解説します) Ⅲ:デザイン軸(デザイン系でもどのようなスタイルか) Ⅳ:ブランド・スケール軸(大手HMや地域一番店など) 4つ目のブランド・スケール軸は認知度が高く ブランディングされており、 あまり工務店との競合は少ないかとは思います。 もし競合することとなれば、 上記3軸からのマトリクスを作ってみてください。 価格や性能値がわからない、などという場合は 各社のHPや資料請求を使い 暫定的でもいいのでポジションマップを 作成してみてください。 また、この4つ以外にも営業マンのセールス力や 接遇力などがあるかと思います。 これはマーケティングの観点では別物として考えます。 こちらも今後の記事にしていきます。

⑵自社はどこで戦っていくのか

競合他社の分析が終わったら、自社が戦うべきフィールド選定です。 すでに商品は持っていると思うので、改めて競合との差別化と 強みの分析をするだけで、コロナ禍での集客という点では非常に有効です。 小が大を食うには尖りが必要です。 専門性を高めて戦うことが工務店として最重要になっていきます。    

4.自社商圏の分析

自社の商圏把握が甘いことは多いです。 細かな商圏分析は時間と労力がかかるので、以下の点をまず確認してください。

⑴商圏エリアでの住宅基礎情報の把握

基礎情報は以下の4つを把握していれば結構です。 1:商圏人口 2:昨年の新築着工棟数 3:分譲住宅比率 4:平均土地坪単価 1〜3までは以下のサイトに記載があります。 https://www.mlit.go.jp/statistics/details/t-jutaku-2_tk_000002.html 4は以下のサイトでお調べできます。 https://tochidai.info/    

4.目標の再設定

自社商圏についてわかったところで、最後は目標の設定です。 経営計画を立てる上でも、非常に重要なセクターになります。 重要なことを要約すると以下になります。

⑴ランチェスター理論を元にシェア率の計算

マーケティング学者のランチェスターは自社の商圏に置ける シェア率というものが大事だと提唱しています。 特に住宅業界でも同じく、商圏内でのシェア率を高めることが 今般のコロナウィルスや未曾有の出来事など 景気の煽りに影響を受けにくくなります。 住宅業界でのベンチマークとして、 新築着工棟数の 4%、7%、11% のステップを踏むことが重要であると考えています。 自社の完工棟数が現状どの数値であり、 商圏の新築着工棟数から算出してみてください。

⑵経営計画の策定

1年後、3年後、5年後と成長ビジョンを描くことが重要です。 「背伸びしてやっと届く数字」がいいと私は提言しています。 基本は昨年対比で120%の経営計画を立案してもらっています。 ここまでくると、これまでに集客した数値と契約数などから 目標達成するにはどこをどう伸ばさなければならないのかの 経営課題までもが把握できます。    

まとめ

安定的な集客を実現する分析手法5つの確認事項の再確認

  1. 契約した顧客を分析する
  2. 集客した顧客を分析する
  3. 競合他社を分析する
  4. 自社商圏の分析
  5. 目標の再設定
マーケティングを制すれば事業は必ず成功します。 工務店の悩みの多くは「集客」です。 小手先の媒体に費用をかけるだけでは 持続的な安定集客は間違いなくできません。 自社を知り、他社を知り、マーケットを知る。 そこから販促(Promotion)の戦術を組み立てる必要があります。 すべては繋がっています。 マーケティングとプロモーションは、似て非なるものです。 その上で、今回の記事がお役になれば嬉しい限りです。 ご質問などはコメント欄に投稿していただけますと幸いです。
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