【工務店向け】WEBサイトで集客する基本的な方法４選
いつもありがとうございます。船井総合研究所の加藤です。 初回のコロナ禍での集客対策ブログでもお伝えした、 「自社ホームページを見直す」の内容を深掘ります。 今回も読んでいただいた今日から行動に 移せる内容を発信していきます。
今回のリソースは、 大手ハウスメーカーさんから地域トップビルダーなどの ホームページをsimilar web（シミラーウェブ）というツールで解析し、 どのようにしてエンドユーザーが CV（コンバージョン）に至るかを検証した結果を記載しています。 ※今回のCVは資料請求で統一します
本記事を読んで欲しい方
- 地方工務店の経営者様
- マーケティング担当者様
- チラシ作成やHP更新をしている担当者様
- インスタグラムなどのSNS広告を検討している担当者様
- コロナ禍での集客にお悩みを抱えている担当者様
本記事のまとめ目次
- 施工事例を最新にする
- スタッフ紹介で顔出しする
- 商品コンセプトは明確に表記
- 会社概要は創業までの歴史を記載
- 資料請求フォームは簡易化する
1.施工事例を最新にする
まとめの目次にも書いた通り、 全国的に工務店のホームページでの集客では 資料請求前に閲覧されるページは限定されてきます。 その中でも施工事例はエンドユーザーから 人気で閲覧している時間も長いです。 具体的にどの部分に注意すればいいのか以下に記載します。
⑴家具入り写真を投稿すること
購入希望の方は少なからず、 家づくりに対して「夢」や「理想」を 持っています。 せっかく撮った写真に家具が入っていないと 現実味がなく、共感を呼びません。 単純ではありますが、 必ず施工事例の写真には家具を入れることが 必須になります。
⑵プロのカメラマンに撮影してもらう
これも上記した通り、「夢」や「理想」を 実現することができる「アピール」をすることで 共感を生み出します。
最近はスマホの性能が上がり 高画質になっていますが、 専門家と比較すると雲泥の差です。 かつ、自社の財産になります。 ケチらずしっかりと投資していきましょう
(3)施主様に顔出しインタビューをしてもらう
施工事例を見る心理として、 どのような家を建てられるのかと どのような人がこの会社で建てたのか そして建てたあとはどうなのか、 ということが伺えます。 施工事例にはできればお客様に実際に登場して インタビュー形式で、 「建てたあとの生活」がどうなのか、 「建てるまでの打ち合わせ内容」を記載して 自社をアピールすることができます。
2.スタッフ紹介の内容拡充と顔出し
顔が見えるのと見えないとでは CV率に大きな差があります。
いくら商品が良くても 「誰が」売っているのかがわからなければ エンドユーザーはアクションを起こしません。
そこで以下を気にしてスタッフ紹介を 更新していただければと思います。
⑴スタッフ紹介は詳しく記載
とは言っても、何を掲載すればいいの？ ということになりますよね。 項目は以下になります。 Ⅰ：家づくりへの想い Ⅱ：お客様へのメッセージ 最低でもこの2つは入れるように していただくといいと思います。
⑵YouTubeで動画投稿する
最近の流行りはやはり動画です。 ホームページも埋め込みが簡単で スマホですぐにみられます。 そもそもユーザー分析をすると ホームページへの スマホからのアクセスが 約60％近くになっています。 動画の方が写真よりも断然 会社やスタッフのことが伝わります。 伝わればコンバージョン（資料請求）にも 繋がってきます。
3.商品コンセプトは明確に表記
前回の記事で記載した通り、 自社の戦うポジショニングを明確にすることで エンドユーザーへの共感を呼びます。
そこで以下の内容は記載していただくことを おすすめしております。
⑴キャッチフレーズをつける
おさらいになりますが、 以下が住宅での差別化の軸になります。
Ⅰ：価格軸（価格が安いか低いか）
Ⅱ：性能軸（性能値がいいのか⇨今後性能値は解説します）
Ⅲ：デザイン軸（デザイン系でもどのようなスタイルか）
Ⅳ：ブランド・スケール軸（大手HMや地域一番店など）
例えば1つめの価格軸であれば、 「〇〇万円からの家づくり」や 「月々〇〇万円での家づくり」など。 エンドユーザーさんから 認識してもらえるキャッチコピーを つける必要があります。
⑵「理由」を記載する
先ほどの価格軸を例にあげると、 単に安いだけだとパワービルーダーや ローコスト系列に負けてしまいます。 コストカット面では競合のスケールなどに 負けてしまうことが多いです。 そこで、必ず「理由」をつけること。 なぜ、この価格にこだわって家づくりを しているのかを明確化することで 「ただ安いだけではない」と 差別化をすることができます。 ここは創業や社長の想いを反映させるのが いいと思います。
4.会社概要は創業までの歴史を記載
コンバージョン獲得の後押しで重要なのが 会社概要になります。 エンドユーザーさんはどれくらい歴史がある会社なのかを 確認しています。
会社概要に書いて欲しい内容は以下を記載してもらえると いいかと思います。
⑴創業の想いを記載
基本はこの「創業の想い」で完結します。 なぜ、工務店を開いて家づくりのお手伝いを しているのかを明記する必要があります。 地方工務店の場合は、地場への思い入れや 過去の失敗談などから 綴るいいと思います。
⑵「約束事」を記載する
施主様との約束事になります。 基本は、 「お客様の夢や理想の実現を全力でサポートする」 旨が書いてあれば OKです。
4.資料請求フォームは簡易化する
ここが非常に重要です。 私も何度も経験していますが、 資料請求などをするときに 入力する項目が多いと、 面倒になり途中で放棄してしまうこと ありませんか？ 確かに情報は多く取得したいですが、 まずは最小限の項目にして そこから行動する方が 反響獲得のしやすさははるかに容易です。 その上で、何を記入してもらうべきかを 解説します。 ※今回は資料請求の場合で解説します
⑴ナマエ・住所・メールアドレス・（電話番号）
以上の3つで大丈夫です。 名前もふりがなをふってもらうことで嫌になります。 ですのでカタカナでの表記、 もしくは漢字のフルネームだけで結構です。 住所もできれば郵便番号から自動で 記入できるものがいいです。 ですが、だいたい県内や商圏内であれば 簡素化して記入してもらっても大丈夫です。 メールアドレスは必須です。 今後の記事でまた解説していきますが、 メールアドレスと名前があれば 今後の追客に非常に有用です。 ここはお手間をかけていただく必要があります。 そして最後に電話番号です。 電話番号は営業されるのではないかと エンドユーザーさんが懸念される事項です。 あくまでも「資料だけ欲しい」のに 電話番号は・・・なりかねません。 ですが、あれば電話番号は住所の記載ミスや 追客にも非常に有用ですので 基本は記載してもらっています。 ここは会社の判断でフォーム作成を おこなってください。
⑵個人情報の取り扱いについて記載
個人情報の取り扱いは非常に厄介です。 そこで、会社としてどのように個人情報を 取り扱うのかをフォーム上部に記載することで ハードルを下げます。 文言としては 「個人情報は厳重に取り扱います」 「過度な勧誘行為はいたしません」
この2つで結構です。
まとめ
以上になります。 今回の記事のポイントは
- 施工事例を最新にする
- スタッフ紹介で顔出しする
- 商品コンセプトは明確に表記
- 会社概要は創業までの歴史を記載
- 資料請求フォームは簡易化する
5つの項目です。 WEBマーケティングはかなり奥が深く 今回の記事だけでは解説できていないことも多いです。 今回のコロナウィルスによる状況下で 集客をするための今日からできることを 記載しています。 細かな内容に関してのご質問はコメント欄や TwitterもはじめましたのでDMをいただけると 幸いです。
