ズバリ!ターゲット集客の秘訣とは・・?

2019.02.27

皆様、こんにちは。

住宅業績アップマガジンをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

船井総合研究所住宅支援部の山﨑優でございます。

前々回の記事で八谷からもお伝えさせていただきましたが、今回も「集客」をテーマにお話しをさせていただきます。

八谷の記事では集客という大きなテーマの中でも、近代マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーにより提唱されている「マーケティング4.0」、最新のカスタマージャーニーについてお伝えさせていただきました。

※まだお目通しいただけていないようでしたら、お時間のある際に是非ともお読みくださいませ!

さて、今回は私からは「ターゲット集客」の秘訣について詳しくお伝えをさせていただきます。

ターゲット集客とはどういったことかと言いますと・・文字通り、ターゲットを絞り込んでお客様を集めるということです。

つまり、イベントやモデルハウスへ来場していただいた時点で温度感が高く、会社側としても求めているようなお客様をピンポイントで集客しよう、という考え方のことですね。

お客様を絞り込むことに成功すると来場されるお客様像を想定しやすい為、営業活動でも適切な準備をすることができ、来場対契約率も高まるので良いこと尽くしですね。

そんなターゲット集客を成功する為にはどういったあたりを意識してどう実務まで落とし込んでいけばいいのか・・?今回はその秘訣について迫って参ります!

①なぜ今ターゲット集客が必要なのか?

初めに、そもそも今なぜターゲット集客が必要なのか?という所をお伝えさせていただきます。

近年の全国の工務店様の集客状況の様子をみてみると、市場の縮小により一律で集客数の減少の傾向がみられています。増税による駆け込み需要も想定していたよりも影響が少なく今後数年もしばらくは、集客数が急増するということは考えにくいでしょう。

つまり、とにかくがむしゃらに集客の母体を大きくとって、そこから営業マンのマンパワーで契約をいただくという集客数至上主義の考え方を変えなくてはならない、ということなのです。ターゲット集客とはターゲットを絞り込んでお客様を集めることとご説明いたしましたが、これはまさしく集客数至上主義と逆行する、今の業界の市場の状況と合致した時流適応の考え方となるのです。

②ターゲット集客を成功させる秘訣

それではそのターゲット集客をするためには具体的に何をすれば良いのでしょうか。そのためには3つのステップがあります。

まずはファーストステップとして、自社が集めたいお客様(ターゲット)の像を可能な限り明確にしましょう。これは詳細であればあるほど良いです。年齢・家族構成・ライフイベント・予算・趣味など・・・改めて考えてみると意外とはっきりとしていないということに気が付くはずです。もちろん、お家作りの相談にいらっしゃるお客様は多様でしょう。その中でも、最もボリュームゾーンに成り得るお客様の像をいかにはっきりイメージできるかがポイントです。獲得していきたいお客様の層ここが定まらないとターゲット集客はまず不可能です。

次のステップは、その明確にしたターゲットに対して最適な集客媒体の取捨選択と訴求ポイントの決定です。集めたいお客様の像を想像して・・どんな媒体から認知してもらい、来場までの動機をどのように煽るのか・・?と考えると、最初の段階でターゲットを明確に定義できるかが、集客の精度にも大きく関係してくることがわかりますね。

そして最後の段階は、その精査した媒体と訴求ポイントをお客様から見える全ての媒体に落とし込むことです。近年は来場や資料請求をする前にしっかり情報収集をする傾向がありますので、紙媒体、WEB、SNSなど、あらゆる媒体をコントロールしていく必要があります。訴求している内容に一貫性がないとお客様は違和感を覚えて比較検討をしている他社様へと離脱していってしまうのです。

 

以上がターゲット集客を成功させる為の3つのステップです。(下記図が本講座の要点です!)

 

③ターゲット集客とはつまり・・・?

それでは、本記事のまとめに移って参ります。ターゲット集客を適切に行えているということはつまり、ブランディングができているということとニアリーイコールなのです。

ターゲット集客ができていると、〇〇社の新築住宅はこのくらいの価格帯で〇〇なイメージの住宅を取り扱っているよね、とお客様からも自然と認知していただけるようになります。

その為に自社の強みや商圏特性に合った媒体の取捨選択をして、販促にかける費用と工数のベストミックスを見つけ出すことが最も重要、ということなのです。

 

④まとめ

さて、今回はターゲット集客についてお話をさせていただきました。いかがでしょうか。是非今一度、貴社のマーケティング担当者様や営業部の方々を交えて、自社の強みや獲得していきたいターゲットについて改めて考えてみてはいかがでしょうか。

 

今回も、住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

随時無料経営相談も承っておりますので、どうぞお気軽にお問い合わせください。

また、船井総合研究所の住宅支援部では研究会を隔月で催しております。研究会では弊社の会員様が集まって成功事例や失敗事例などの情報を共有する場となっております。

弊社のコンサルタントによる時流の紹介やゲスト講師様による講話なども催しております。是非皆様にも参加して頂きたいと思っております。

一度限りで無料でのご招待も承っておりますので、御参加を心待ちにしております。

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また、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧くださいませ。

それでは、今回はこれにて失礼いたします。

ありがとうございました。

 

住宅業績アップマガジン編集担当 山﨑 優

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