住宅業界の専門店化戦略とその手法①【住宅業績アップマガジン】

2018.11.5

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。
船井総合研究所住宅コンサルタントの小原ヴィンセントです。

本日のテーマは、「業績アップのための専門店化」です。

すべての業界において言えることでもありますが、今、各業界において、飛躍的に業績を伸ばしている企業は99%といっていいほど専門店化しています。1つの部門で専門店化し、基盤ができたら別の部署を専門店する。といった形で、複数のビジネスモデルをそれぞれ専門店化し、各ブランドとして複合店化している企業が業績を伸ばしています。

 

ではなぜ、ビジネスモデルと専門店化が今必要なのか。

 

業績を伸ばしている会社の特徴

そもそも前回の増税前後で多くの住宅会社が倒産に追い込まれました。軒並み業績が下がったように見えた住宅業界でしたが、なんと30%以上も売り上げを伸ばした企業がありました。

上の表にあるように、30%以上業績を伸ばした会社と30%以上業績を下げてしまった会社とには大きな戦略の差が見られます。

1ブランド1商品

時流に合った商品(お客様が買いたいと思う商品)をブランドとして確立させる。
ここで注意すべき点は、あれもこれもと欲張らないことです。例えば、高性能でおしゃれな家ならもっと集客が見込めるはず!となりがちですが、実際は、1つに絞って、ここだけは絶対に負けない。という土俵で戦う必要があるので、欲張ってしまうと、それぞれに特化した競合他社に負けてしまいます。

事実、販売棟数が低下する大手ハウスメーカーの中で、専門店化し、性能に特化している一〇工務店は業績を伸ばしています。

複数の集客媒体を確保

ここで言う複数の集客媒体というのはオフライン(チラシやフリーペーパー)だけに固執していること、1度集客があった媒体に固執してしまっていることを指します。
お客様の事を少し考えればわかることですが、基本的に今のお客様はインターネットがメインになります。チラシだけにこだわってしまっていては、来るはずのお客様も来なくなってしまいます。インターネットでの販促に加えてチラシでの販促を行い、それぞれに互換性を持たせ、お客様が行き来できるような環境で販促を行っていくのが理想的です。

1営業マン1商品

1ブランド1商品と同様、営業マンも、1つの商品(専門店化、特化)だけを扱うようにします。例えば、営業マンが複数の商品を扱うと、先ほどお伝えしたように、特化できていないので、特化している競合他社に排除されてしまうことに加えて、営業マンの営業トークにぶれが出てしまい、結局どの商品を売ればいいのかわからなくなってしまう。といったことも起きてしまいます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本日は、「住宅業界の専門店化戦略とその手法①」というテーマでお話させて頂きました。

今回の話の流れをお伝えします。

「業績を伸ばしている会社の特徴」として、

1.1ブランド1商品
2.複数の集客媒体を確保
3.1営業マン1商品

業績を伸ばしている会社の第一条件として、ブランド1つ1つを専門店としてとらえ、各ブランドで業績を伸ばしています。専門店化し、各ブランドでここだけは負けない。というものを1つ用意し、競合他社にもその部分だけは確実に負けないように磨き込んでいます。

次回は専門店化の手法をより具体的に、どんな専門店化をすればいいのか「住宅業界の専門店化戦略とその手法②」でお伝えいたします。お楽しみに!

今回も、船井総合研究所の小原ヴィンセントによる住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。

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これからも宜しくお願い致します。

また、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧ください。

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住宅業績アップマガジン編集担当 小原ヴィンセント

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