契約率アップの施策はたったこれだけ!4つのポイントをご紹介 【住宅業績アップマガジン】

2018.11.15

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。

船井総合研究所住宅コンサルタントの八谷栄輝です。

 

本日のテーマは、顧客進捗管理に関してです。

皆さんは、自社の営業マンが大体月何件案件を持っているか把握しておりますか?

住宅会社の社長さんであれば、中には社長自らが前線で営業をしていたり、一番棟数を上げているのが自分なんてこともあるかと思います。しかし、会社を大きくしようと考えたときそのままではどれだけ社長の契約率が高かろうが受注棟数に限界が来ます。なんとなく今安定的に8~10棟程度で棟数を伸ばしているから別にいいや、そんな風にお考えなのでは??

 

今回のテーマはそんな経営者様にぴったりの内容となっております。
是非、自社の営業の仕組化においてヒントを得られれば幸いでございます。

 

営業の仕組化とは?

そもそもなぜ営業の仕組化を行わなければならないのか?

理由はいたって単純です。
・新しく営業が入ってきた際に新人が最速で棟数を上げられるように
・営業1人あたりの棟数を割り出すことで事業計画を立てられるように
などなどです。

ちなみに大手HMなどでトップ営業マンと呼ばれるのは大体年間8棟からです。
商品の価格帯などによっても契約率は変わってきますので一概には言えませんが、年間8棟契約していれば、及第点でしょう。

同じ商品を同じ客層に売るために必ず売れる営業の勝ちパターンというものが見えてくるはずです。
この辺を勘の鋭い営業の方は自ら無意識に行っているのですが、どうも営業マン全員とやり方が共有されておらず、属人的な営業になりがちなのが住宅会社の現状です。

契約率向上 4つの施策

長々と営業の仕組化するメリットに関して前述で書き連ねましたが、実のところ契約率を上げるためにやることは下記のたった4つしかありません。

・オペレーションの統一

・顧客スケジュール管理

・案件レビュー会議

・行動量管理

 

まず、「オペレーションの統一」から。こちらは営業の仕組化と同義です。

契約率を上げるうえで重要なのは次回アポ率の向上です。

勘違いをしがちですが、集客を2倍にしたら契約数は2倍にはなりません。
着座数が契約率と連動するのです。

また、着座以降の営業フローで契約率向上をするのに重要な要素は次回アポです。
ここをいかに多くの割合で次回アポに繋げることができるかが契約率アップに関わります。

そして、この次回アポをとるための要素はたった2つ

・他社と比較して自社のどこが優れているか

・資金計画

この上記2点しかありません。

ここをいかに属人性を排除し全営業マンが同じように次回アポにつなげられるか

ということでオペレーションの統一を図っているのです。

営業会議とロープレの重要性

オペレーションの統一に関しては前述のとおり、ほかの要素に関しては1つ1つ説明しているとかなり長くなってしまうため次の機会にします。
ところで、みなさん営業会議とロープレは習慣的に行っていますか?

ロープレと営業会議はそれぞれ契約率向上において欠かせない取り組みです。
オペ統一 ⇒ ロープレ
案件進捗管理 ⇒ 営業会議

というように、この取り組みをやっているいないで契約棟数はかなり響きます。
日々いろんな住宅会社を回っておりますが、やはりここの営業会議やロープレを習慣的に行っている会社様は安定的に成長しております。
実際何をすればいいかわからないというような声があると思いますが、
とにかく初めは案件の進捗報告と次の進め方に関して皆さんで意見を出し合うなど
自分の顧客を全員と共有するということが大事です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本日は、「顧客進捗管理というテーマでお話させて頂きました。

今回の話の流れをお伝えします。

まず、「営業の仕組化」ということで、「なぜ営業の仕組化を行わなければならないのか」ということを説明させていただきました。

そして、「契約率向上 4つの施策」として、それぞれ欠かせない要素についてご説明をさせていただきました。

文章では伝えきれない部分や説明が少ない点などあったかと思います。

次回にはもう少し踏み込んだお話をさせていただければと思います。

今回も、船井総合研究所の八谷栄輝による住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。

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これからも宜しくお願い致します。

また、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧ください。

ベンチマーキングの実践!売れる営業マンの共通点【住宅業績アップマガジン】

住宅業績アップマガジン編集担当 八谷栄輝

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