住宅会社成功事例特集!ローコスト×高性能住宅で2拠点60棟契約体制へ

2018.01.22

ご愛読いただきましてありがとうございます。住宅会社を経営されている方、または営業をされている方に有益な情報を提供できればと思って記事を書いております。

今回のテーマは「住宅成功事例特集!ローコスト×高性能住宅で2拠点60棟契約体制へ」です。住宅業界においては、一拠点で30棟の契約をすることは決して容易ではありません。

2拠点で60棟契約するためにはどういった戦略を練っていかなければならないのかをお伝えできればと思います。

 

住宅の商品戦略図

住宅の商品戦略図

住宅商品の3つの空白ゾーン

まずは、時流の変化によって生まれた住宅商品戦略の3つの空白スペースについてです。上の住宅商品戦略図をご覧ください。

今の時流を正しくとらえると、住宅の商品には大きく3つの空白ゾーンが存在しております。この3つのゾーンで会社の業績を伸ばしていくことが絶対的に必要になります。その中でも今回はコンパクト高性能住宅で業績を伸ばした会社を紹介します。

まず、成功事例を話す前に、これから伸びていくコンパクト高性能住宅会社の共通点について抑える必要があります。

①ハウスメーカーと競合しないポジショニング

コンパクト高性能住宅で成功していく会社の共通点の一つ目は、自社よりも強い競合とバッティングしないポジショニングをとるということです。

コンパクト高性能住宅であれば、ローコスト住宅を求める客層をターゲティングすることが重要となってきます。商品力、集客力、営業力を磨いていったとしてもターゲティングを間違っていたり、競合とバッティングして負けてしまっては意味がありません。

会社の規模によっては大手ハウスメーカーと同等、或いはそれ以上に戦える場合もありますが、そうでない住宅会社様は強い相手とバッティングしないポジショニングを取ることが必須となります。

②コストパフォーマンスの高さを訴求できる商品開発

コンパクト高性能住宅で成功していく会社の共通点の二つ目は、コストパフォーマンスの高さを訴求した商品を開発しているということです。

文字通りコンパクト高性能住宅なので、物凄く性能が高い商品では意味がないのです。性能が高いほど良いかというと決してそうではありません。資金力があり予算が余裕で仕方がないといういような方であれば超高性能住宅ということで、性能にとことん拘っても良いかもしれません。

ですが、ターゲットとなる客層は決して資金に余裕がある方ではなく、住宅購入には極力予算をかけたくないけどそれなりの性能の高さがあるお家が良いなと思っている層となります。一言で言うと、コストパフォーマンスの高さを意識しているのです。

そういったニーズに合わせた商品を開発していく必要があります。

③商品の付加価値を訴求した営業手法

コンパクト高性能住宅で成功していく会社の共通点の三つ目は、商品の付加価値をしっかりとお客様に伝える営業ができているという点です。

コンパクト高性能住宅は、ローコスト住宅でも無く、大手ハウスメーカーのようば費用のかかる住宅でも無いという立ち位置になります。伝え方を間違えてしまえば、単なる普通のじゅうたくになってしまいます。

差別化ができず、自社商品の良さを伝えきれない、他の住宅と代り映えしない、資金力が無ければ他の差別化戦略が上手くいっている競合にシェアを奪われて淘汰されてしまうことも十分に考えられます。

ですから、ローコスト住宅よりもどうしてコストパフォーマンスが高いのかを伝えきることが重要です。住んでからのライフサイクルコストの話しや、住み心地の良さをしっかりと伝えきる必要があります。

また、資金力が必要となる大手ハウスメーカーの商品よりもどうして費用を抑えることができているのか、またコストパフォーマンスはどれくらい高いのかをデータベースで伝えきることが重要です。

 

ローコスト×高性能で成功した住宅会社様の事例

ここに書かれている、①②③に関して、栃木県の住宅会社T社様はすべてとらえることができております。そしてローコスト×高性能を実現して成功されました。

今回の記事ではその中でもとても大切な『コストパフォーマンスの高さを訴求できる商品開発』の部分にフォーカスを当てたいと思います。

ただのローコスト住宅では、他の低価格住宅との差別化が難しいです。そこで、多少価格は高くなってもZEH仕様の商品にすることにより、売電収入や性能の良さによる光熱費の削減等で月々の支払額を抑えたコストパフォーマンスが高くなります。

そして、ただ安いだけの住宅ではなく、低価格ではあるけれども付加価値が付いた商品となりました。その結果、売れる商品になっていったのです。

ローコスト×高性能なZEH商品の条件

ローコスト×高性能なZEH商品を作るためには3点気を付けなければならないことがあります。

1.リーズナブルな価格設定をする

お客様は、こだわり層よりも早く建てたいというファスト化しているので、即決しやすいリーズナブルな価格に設定します。

2.ある程度高い住宅性能(Ua値・C値)を保つ

②建物価格ではなく、光熱費等を含めたライフサイクルコストでの訴求をするため、ある程度の性能が必要になってきます。

3.売りやすい規格プランを準備する

③初心者でも売れるものでなければ大幅成長は見込めません。売りやすい規格プランの準備が必要となってきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は「住宅会社成功事例特集!ローコスト×高性能住宅で2拠点60棟契約体制へ」というテーマでお話をさせて頂きました。

主にローコスト×高性能住宅の商品を作成するために意識すべきことについてまとめました。

この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。

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これからも宜しくお願い致します。

また、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧ください。

注文住宅販売で集客アップを図るためにすべきこと【住宅業績アップマガジン】

 

 

 

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