【新時流】2人暮らし新築専門店の成功事例|メリット,営業ツールも

2020.11.6

いつも住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。

船井総研住宅コンサルタントの天野陽馨です。

今回のテーマは「2人暮らし新築専門店」です。

 

2人暮らし新築専門店とは

2人暮らし新築専門店とは、シングルマザーや中高年夫婦など、2人暮らし用の新築住宅を販売する専門店です。

2人暮らし新築専門店のターゲットは大きく分けて以下の6つがあります。

・新婚夫婦

・シングルマザー

・中高年夫婦

・大人親子

・転勤家族

・DINKS(子供を持たない夫婦)

 

2人暮らし新築専門店は、これら6つのターゲットに向けて低価格で比較的小さな住宅を販売する専門店です。

 

2人暮らし新築専門店が生まれた背景

2人暮らし新築専門店は、もともと岩手県の株式会社シリウスが始めたビジネスモデルです。

岩手県は2015年の人口は約128万人でしたが、25年後の2045年には約88万人にまで減少する見込みです。

 

2人暮らし新築専門店の前身である「狭小住宅専門店」

歯止めのかからない人口減少に対抗して、株式会社シリウスはシェアを伸ばすために拠点展開を進めました。

しかし既存事業の県内出店だけでは、出店して黒字化できるエリアが残されていませんでした。

そのため、県内で展開可能で既存事業とは異なる客層に向けたビジネスモデルを模索していました。

そこで2人暮らし新築専門店の前身である「狭小住宅専門店」を立ち上げました。

しかし「狭小住宅専門店」には以下の課題点がありました。

・商品の明確なコンセプトがなかった

・折込・ポスティングを実施しても費用対効果が悪かった

・専用のWEBサイトがなく、安定した反響がなかった

・狭小住宅を販売するための営業計画がなかった

 

「狭小住宅専門店」は、商品・集客・営業に一貫性をもたせることができず、消極的ブランドになってしまいました。

 

徐々に拡大する2人暮らし市場

岩手県の世帯数と世帯当たりの家族人数を見ると、総世帯数は増加傾向にあるが世帯員数は減少傾向にあります。

3~4人の家族が、1~2人の家族に分裂していることがわかります。

また、岩手県の世帯員数の推移を見ても、1~2人暮らし世帯数が年々増加していることがわかります。

このような背景から、商品・集客・営業に一貫性をもたせた「2人暮らし新築専門店」が誕生しました。

 

2人暮らし新築専門店の3つのメリット

2人暮らし新築専門店のメリットには以下の3つがあります。

・競合が少ないため、反響単価が3000円以下

・時短スピード営業で、14日間で受注し契約率20%超え

・他社と明確に差別化できるため、戦略商品で勝率80%

 

2人暮らし新築専門店のメリットについて、一つずつ詳しく説明していきます。

 

競合が少ないため、反響単価が3000円以下

2人暮らし新築専門店は、競合が少ないため反響単価も安価になります。

株式会社シリウスでは2人暮らし新築専門店のWEBサイトが立ち上がってから11か月が経ちましたが(2020/11現在)、反響単価はわずか2,948円です。

オープンしてから1ヶ月で1契約あがったこともすごいですが、何よりも抜群のターゲティング集客ができていることが2人暮らし新築専門店の魅力です。

 

時短スピード営業で、14日間で受注し契約率20%超え

株式会社シリウスの2人暮らし新築専門店は66プランから選ぶ、ほぼ規格住宅のような仕組みになっています。

また、営業フローや営業ツールも整備するため、時短スピード営業が可能になります。

第三接客までに契約を獲得できることがほとんどで、初回接客から14日以内に受注できることも少なくありません。

契約率も20%を超えており、ターゲット集客により契約率を高めることが可能になっています。

 

他社と明確に差別化できるため、戦略商品で勝率80%

2人暮らし新築専門店は、つい最近発見された市場であるため、まだまだ競合が少ないブルーオーシャンです。

また、ターゲット集客ができているため、2人暮らし新築専門店には感度の高いお客様が集まってきます。

そのため、他社と明確に差別化できるうえに、契約しやすいお客様が集まってくるため、2人暮らし新築専門店は競合に負ける確率が低いです。

 

2人暮らし新築専門店のデメリット

2人暮らし新築専門店にはメリットだけではなく、デメリットもあります。

2人暮らし新築専門店は市場を細分化してターゲット集客を行っているため、市場規模は比較的小さいです。

そのため、2人暮らし新築専門店だけで新築事業を大幅に成長させることは難しいです。

2人暮らし新築専門店はメイン事業にするのではなく、他の専門店と組み合わせてシェア率を底上げする手段として捉える方が望ましいです。

 

2人暮らし新築専門店の営業ツール

2人暮らし新築専門店では、営業ツールを整備することで時短営業ができることに加えて、新人の営業社員でも契約が取れやすくなります。

株式会社シリウスで使用している営業ツールは以下の9つです。

・ヒアリングシート

・3種のアプローチブック

・カタログ

・プラン集

・資金計画シミュレーションシート

・お家作りスケジュール

・土地探しアプローチブック

・土地提案ツール

・完成見学会/施工実例承諾シート

 

以下で、2人暮らし新築専門店の営業ツールについて詳しく説明します。

 

ヒアリングシート

2人暮らし新築専門店のヒアリングシートです。

右側が過去についてのヒアリング箇所で、左側が未来についてのヒアリング箇所です。

ところどころ空白にされるお客様も多いですが、必ず全項目をヒアリングして埋めるようにしてください。

 

3種のアプローチブック

2人暮らし新築専門店の初回接客で使用するアプローチブックです。

シングルマザー用、大人親子用、中高年夫婦用にアプローチブックを分けており、2人暮らしからさらに尖ったターゲティングをしています。

シングルマザーに優しい女性向け特典付き住宅ローンの紹介など、各お客様のニーズや不安に刺さりやすい内容になっています。

そのため、より契約率が上がりやすいアプローチブックになっています。

 

カタログ

2人暮らし新築専門店のメリットやアフターフォローなどを訴求するカタログです。

コミコミ価格での訴求や標準装備など、自社共感を得るための資料です。

 

プラン集

2人暮らし新築専門店のプラン集です。

基本的にお客様にはプラン集の中の間取りから選んでいただきます。

プラン集には間取りと共に月々支払い額まで書いてあり、規格住宅のような商品です。

そのため、プランをかく工数も削減でき、契約までの時短や人件費削減にもつながります。

 

資金計画シミュレーションシート

2人暮らし新築専門店の資金計画シミュレーションシートです。

総建築費用と総予算を見比べて、すり合わせをしていく流れになります。

また、付帯工事費や予備費などの細かい項目も載っているため、お客様も安心できる内容になっています。

基本的には資金計画シミュレーションから事前審査の打診をして次アポをとる流れになります。

 

お家作りスケジュール

2人暮らし新築専門店のお家作りスケジュールです。

いつ引渡しにするかをお客様と話し合い、希望引渡し日から逆算して契約日や面談日程を決定します。

いつ頃家を建てるか未定のお客様も、仮で日程を決めることによって、スケジュールが延びることを防げることが多いです。

 

土地探しアプローチブック

2人暮らし新築専門店の土地探しアプローチブックです。

お客様と土地を探す前に説明する資料で、土地探しで注意するポイントが書いてあります。

また、土地に対する優先順位を整理してあげることによって、土地が決まりやすくなります。

土地探しで何か月間も延びてしまうお客様も、土地探しアプローチブックで解決することができます。

 

土地提案ツール

2人暮らし新築専門店の土地提案ツールです。

土地の希望条件をヒアリングして、土地を提案する際に使用します。

お客様の求める条件を、5角形のグラフで視覚的に見せることにより、説得力のある土地提案ができます。

 

完成見学会/施工実例承諾シート

2人暮らし新築専門店の完成見学会/施工実例承諾シートです。

完成見学会やHP掲載に使用させていただく代わりに、25,000円分の雑貨・インテリアのギフトカタログをお渡しするという内容です。

 

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は船井総研住宅コンサルタントの天野陽馨が2人暮らし新築専門店についてお話ししました。

今回の内容をまとめると、以下の通りになります。

 

2人暮らし新築専門店とは

シングルマザーや中高年夫婦など、2人暮らし用の新築住宅を販売する専門店

 

2人暮らし新築専門店が生まれた背景

1~2人暮らし世帯の増加

 

2人暮らし新築専門店の3つのメリット

・競合が少ないため、反響単価が3000円以下

・時短スピード営業で、14日間で受注し契約率20%超え

・他社と明確に差別化できるため、戦略商品で勝率80%

 

2人暮らし新築専門店のデメリット

市場規模が小さいため、大きな売上増加は見込めない

 

2人暮らし新築専門店の営業ツール

・ヒアリングシート

・3種のアプローチブック

・カタログ

・プラン集

・資金計画シミュレーションシート

・お家作りスケジュール

・土地探しアプローチブック

・土地提案ツール

・完成見学会/施工実例承諾シート

 

2人暮らし新築専門店はまだまだ参入している企業が少ない市場です。

船井総研でも、始めようか迷っている企業は何社かありますが、実際に始めている企業はまだ5社以下です。

実際に船井総研で商標登録も申請中で、商圏が被っている企業は加入できないため、2人暮らし新築専門店は早い者勝ちという状況です。

新規事業開拓に悩んでいる方は、お早めにご検討ください。

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