住宅業界の専門店化戦略とその手法②【住宅業績アップマガジン】

2018.12.20

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。
船井総合研究所住宅コンサルタントの小原ヴィンセントです。

本日のテーマは、「業績アップのための専門店化」です。

すべての業界において言えることでもありますが、今、各業界において、飛躍的に業績を伸ばしている企業は99%といっていいほど専門店化しています。1つの部門で専門店化し、基盤ができたら別の部署を専門店する。といった形で、複数のビジネスモデルをそれぞれ専門店化し、各ブランドとして複合店化している企業が業績を伸ばしています。

 

ではなぜ、ビジネスモデルと専門店化が今必要なのか。

を前回お伝えさせていただきましたので、今回はその具体的な手法をお伝えします。

 

ビジネスモデルの徹底踏襲

商品づくり

前回もお伝えしましたが、1ブランドで1つ以上の商品を扱ってしまうと集客面・営業面でぶれが出てしまうので、基本的に1つの商品のみを扱い、それぞれ商品集客営業の一貫性を守りながら展開していきます。
商品面に関しては、時流商品である、コンパクトで高性能な「コンパクトスマートハウス」を取り扱います。
粗利率30%、太陽光パネル、HEMS、オール電化、Ua値0.6以下(地域の基準に準ずる)等ZEHとしての標準仕様を搭載し、ライフサイクルコストでお客様に提案できるような商品を扱います。

ビジネスモデルターゲット集客

上記の商品を買いたい!と思うお客様を集客するのが一番契約への近道になりますので、ZEHスマートハウス、コンパクトスマートハウスを購入したいお客様をメインで集客できるよう、まずはペルソナを設定し、それに合った集客を行います。

上記のようにどのようなお客様をメインのターゲットとして集客を行うのかを設定し、そのお客様に合わせ反則をおこないます。例えば上記の場合は、基本的にスマホを見ている可能性が高いのでWEB中心の販促を行い、「子育て家族」や「ランキング、」「オススメ」といったような文言を配置し、ライフサイクルコスト訴求で堅実な家族の心に響くようなものを用意します。

営業手法

基本的に属人性を排除し、すべての営業マンがコンスタントに契約できるような仕組みを会社として用意する必要があります。会社としてターゲットを明確化しそのお客様に合った営業手法を用意することで、営業マンはコンスタントに契約を獲得できるわけですから、会社としても1営業マンの契約棟数〇棟。会社の目標は〇棟。営業マンは〇人必要。という形で会社の目標も立てやすくなります。

ここで重要なのは全員が同じ営業手法で営業を行い、全員でブラッシュアップできるということです。
ZEH共感、啓蒙できるような営業ツールが必要になります。先ほどのライフサイクルコストでの比較や、健康・快適に過ごせるといったことを具体的に数字で表すようなツールを活用します。

プラスアルファで全員が同じスケジュール・同じツールを使用し、営業できているのかをチェックできるような管理体制をしき、営業会議などで予実管理を行っていきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本日は、「住宅業界の専門店化戦略とその手法②」というテーマでお話させて頂きました。

今回の話の流れをお伝えします。

「ビジネスモデルの徹底踏襲」として、

1.商品づくり
2.ビジネスモデルターゲット集客
3.営業手法

全国の成功事例企業が行っている上記3点を徹底的に踏襲していくことでビジネスモデルを完全再現し、自社に落とし込むことで早期立ち上げや、成長の確立がグンと高まります。
全国の成功事例企業には絶対に共通点があり、それはどのビジネスモデル、業種においても同じです。これらを完全再現すればおのずと道は切り開かれます。

今回も、船井総合研究所の小原ヴィンセントによる住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。

無料経営相談 お申し込み

また、経営相談も実施しておりますので、何かございましたらお気軽にお申し付けくださいませ。
これからも宜しくお願い致します。

また、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧ください。

住宅営業での高生産性を誇るために必要な3つの絶対条件とは【住宅業績アップマガジン】

住宅業績アップマガジン編集担当 小原ヴィンセント

Facebookでシェア
ZEH対応高性能規格住宅セミナー セミナーレポートダウンロード

人気の記事ランキング

フリーワード検索

PAGE TOP
最新成功事例公開セミナー情報 住宅業界時流適応の最新ビジネスモデル