ベンチマーキングの実践!売れる営業マンの共通点【住宅業績アップマガジン】

2018.09.1

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。

船井総合研究所住宅コンサルタントの青木直哉です。

本日のテーマは、「ベンチマーキングの実践!売れる営業マンの共通点」です。

住宅営業に限ったことではないですが、営業マンの中にはガンガン売っていける人と全然売れない人がいます。

例えば、Aさんは年間注文住宅を15棟ほど契約して、Bさんは年間注文住宅契約棟数4棟だとします。皆さんはなぜAさんは売れる営業マンで、Bさんは売れない営業マンなのか考えたことがありますか。

勿論、様々な要因が考えられます。例えば、Bさんはまだ住宅営業の初心者だから、抱えている案件が少ないから、仕事をさぼっているから、お客様への接客態度が悪いからなど色々な要因が考えられます。

一方売れる営業マンですと、住宅に関して知識がある、案件を多く抱えている、仕事に対して直向きに取り組んでいる、お客様への接客が上手く信頼を得ることが出来る、口が上手い、良いツールを使っている、などの理由が考えられます。

その中でも、今回は「ベンチマーキングを実践できているか否か」というポイントに絞ってお話をさせて頂きます。

結論から言うと、ベンチマーキングが出来る営業マンは売れる営業マンなのです。事例も織り交ぜながらお話をさせて頂きます。

 

 

そもそもベンチマーキングとは

そもそも、ベンチマーキングとはどう意味なのでしょうか。言葉の定義から見ていきましょう。

ベンチマークを一言で言うと、「他の参考となる事例や対象物を比較検討すること」です。

ビジネスの世界で良く使用される言葉です。営業マンでいうと、自社の営業マンの営業手法、使用しているツール、接客態度、自己研鑽方法などと他社の営業マンの営業手法、使用しているツール、接客態度、自己研鑽方法などを比較して、参考となる例を活用できるかを検討します。

その中で、活用すれば営業の業績が上がる、効果的だというものを実践的に活用していきます。

ベンチマーキングはこのプロセスを通じて意味を成してきます。

ベンチマーキングできる営業マンは売れる営業マン

果たして、ベンチマーキングできる営業マンは売れる営業マンと言えるのでしょうか?

私がコンサルティングさせて頂いている九州地方の住宅会社様の例をお話します。こちらの住宅会社の営業マンの人数は若手が4名でベテラン4名の計8名で編成されています。

ベテランの方の中には、前職でも他の有名な住宅会社で営業をしており、年間でコンスタントに10棟以上の注文住宅を販売しておりました。

そういった経験もあり、現在のその住宅会社でも売れるだろうというプライドがありました。しかし、箱を開けてみるとビックリで年間4棟販売することができるかどうかだったのです。

プライドもあって、自分のやり方を変えようともせずにやってしまっているのです。前の大手住宅会社の時と比べると、商圏エリア、地域性、販売している商品、時流も違うため今までのやり方が通じないのです。

私共、コンサルタントが提案している内容には耳を傾けてはくれません。

一方、若手の4名はどうなのでしょうか。

住宅に関する知識、営業に関する知識が無く、全くの初心者でした。確かに、最初の一年間は3棟ほどしか販売することが出来ませんでした。

ところが、私共コンサルタントが提供する事例であったり、ノウハウを必死に実践したのです。基本的に船井総研のコンサルタントは事例をベースにノウハウを提供しております。言い換えるならば、ベンチマーキングした情報を提供しているのです。

今では、自分のやり方しか信じていないベテランの営業マンよりもベンチマーキングが出来ている(良質な事例を学ぶ)若手の営業マンの方が成績が良いのです。

また、そのようにベンチマーキングができる営業マンは更なる高みを目指して、自分よりもできる営業マンが何をしているのか分析し、使える要素を実践していくことが出来ています。

ですので、「ベンチマーキングできる営業マンは売れる営業マンなのか?」という問いの答えはイエスと言えます。

ベンチマーキングできる営業マンの共通点

先程は、ベンチマーキングすることで成功した事例を紹介致しました。

次にベンチマーキング出来る営業マンの共通点についてお話します。特に下記の二つが重要な共通点です。

  1. 1.素直な営業マン
  2. 2.勉強好きな営業マン

 

素直な営業マン

一つ目の共通点は営業マンが素直であるかどうかです。まず、素直であるとはどういうことなのか、考えてみましょう。

素直な人は、ひねくれておらず、ありのままでいられる人間です。何か新しいことに対しても、ひねくれずに受け入れることが出来る人です。

人は歳をとる毎に、素直さを失っていきます。どうしても、頑固になってしまったり、自分のやり方のみを正しいやり方、ベストなやり方だと思いがちです。

良くある例で言うと、ベテランの営業マンや前職で売れていた営業マンなどは自己流に走ってしまいがちです。また、新しいことに対しても閉鎖的になってしまいます。

ですが、素直な営業マンは自分がなぜ売れなかったのかを客観的に捉えることができる傾向にあり、また、新しいことに対してもまずは受け入れてみることができます。

売れている営業マンを見れば実践してみようと思えるのです。つまり、ベンチマーキングができるのです。

言い換えるならば、素直でないとベンチマーキングができないのです。良い事例は徹底的に分析して真似をして、悪い事例はルール化してそうならないように対策することが重要です。

素直な営業マンは、他の営業マンなどを見て良いところを盗むことができる、また指摘された悪い点を改善できるのです。それが繰り返されていくうちに売れる営業マンに変身していくのです。

勉強好きな営業マン

二つ目の共通点は、「勉強好きな営業マンはベンチマーキングができる営業マン」であるというものです。

身近に勉強好きな方はいますか。その人たちの共通点は何でしょうか。

例えば、新しいことを知ることが好きである、興味を持ったことに対してはどんどんんと知識を吸収しようとする、自分が成長していくのを楽しいと感じることが出来るなどの共通点を上げることが出来ます。

勉強好きな営業マンも同様で、自分が知らなかったことについては貪欲に覚えよう、理解しようとします。ですので、勉強嫌いな人と比較すると圧倒的に成長スピードが速いです。

また、どうやったら売れる営業マンになれるのかという問いを立てることができます。そして売れる営業マンの特徴について分析します。この行為自体がベンチマーキングそのものです。

売れる営業マンの特徴を見つけ出し、それを真似して実践してみるということが出来ます。勉強好きであることも、ベンチマーキングができる営業マンだと言えそうです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本日は、「ベンチマーキングの実践!売れる営業マンの共通点」というテーマでお話させて頂きました。

今回の話の流れをお伝えします。

まず、「そもそもベンチマークとは」ということで、「他の参考となる事例や対象物を比較検討すること」という定義についてお伝えし、それを実践することでベンチマーキングが意味を成すというお話をしました。

そして、「ベンチマーキングできる営業マンは売れる営業マンと言えるのでしょうか?」という問いがありましたが、我流に走って周りが見えなくなっているベテラン営業マンと、良い参考事例を徹底的にベンチマーキング出来ている若手営業マンの事例から、ベンチマーキングできる営業マンの方が売れていくようになるという答えが出ました。

そして、ベンチマーキング出来る営業マンの共通点として、「素直であること」と「勉強好きであること」を紹介しました。

ベンチマーキングするためには、自分の知らないことに対しても純粋にまずは受け入れることが出来る素直さが重要になりますし、その中でどうやったら売れる営業マンになれるのだろうかという問いを立てて、直向きに成功事例などを元に勉強して自己研鑽出来るかどうかが必須になってきます。

素直さを持って自発的に勉強を重ねてベンチマーキングすることができる営業マンは確実に売れる営業マンに進化していくことが出来ます。

私も十社以上の住宅会社のコンサルティングをさせて頂きましたが、ベンチマーキングできる営業マンさんは確実に成績が良いです。

ですので、こちらのコラムをご覧の営業マンの皆様も是が非でもベンチマーキングを実践してみてください。

 

今回も、船井総合研究所の青木直哉による住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。

無料経営相談 お申し込み

また、経営相談も実施しておりますので、何かございましたらお気軽にお申し付けくださいませ。

船井総合研究所の住宅支援部では研究会を隔月で催しております。研究会では弊社の会員様が集まって成功事例や失敗事例などの情報を共有する場となっております。

また、弊社のコンサルタントによる時流の紹介やゲスト講師様による講話などを催しております。非常に価値のある会合となっておりまして皆様にも是非参加して頂きたいと思っております。

そこで、皆様にも一度無料で参加して頂ければ幸いです。正式に船井総研の研究会員になって頂ければ幸いですが、研究会がどういったものなのかをまず実感して頂くことがおススメです。

こちらに研究会のお試し参加申し込みのURLを設定しておきますので、お気軽に船井総研住宅支援部の研究会に参加して頂ければと思います。

研究会お試しフォームはこちら!

これからも宜しくお願い致します。

また、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧ください。

注文住宅販売で集客アップを図るためにすべきこと【住宅業績アップマガジン】

住宅業績アップマガジン編集担当 青木 直哉

Facebookでシェア
ZEH対応高性能規格住宅セミナー セミナーレポートダウンロード

人気の記事ランキング

フリーワード検索

PAGE TOP
最新成功事例公開セミナー情報 住宅業界時流適応の最新ビジネスモデル