住宅営業での飛躍的数値の管理方法【住宅業績アップマガジン】

2018.10.20

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。

船井総合研究所住宅コンサルタントの加藤健太です。

本日のテーマは、「住宅営業での飛躍的数値の管理方法」です。

 

以前、「住宅営業での飛躍的数値の向上方法」の記事で、①マインドセット、②勝ちパターンの確立の重要性についてお話しをさせて頂きましたが、今回は「管理」にポイントを絞って、現場での営業目線と管理職目線での「住宅営業にて業績アップを図るためにすべきこと」のテーマでお話させて頂ければと思います。

 

住宅営業での管理体制を整えるためにするべきこと

住宅営業での管理体制を整えるためにするべきことがあります。それが以下の三つとなります。

  1. 1.会社のミッション・ビジョン・バリューを浸透させること
  2. 2.適切な会議体制を設けること
  3. 3.各社員ごとの適切なKPIや目標設定をおこなうこと

以上の3つを詳しくご説明をさせていただきます。

 

1.会社のミッション・ビジョン・バリューを浸透させること

まず第一に取り組まなくてはいけないこと、それが会社のミッション・ビジョン・バリューの浸透です。

そもそも今の会社に入社した時の想いや、この会社でやってみたい!挑戦したい!と大きな期待をして入社していることかと思います。

地域ビルダーや工務店の社長は、集客数を設定する前に年間何棟販売するのかを決める必要があります。

中期事業計画の重要性ももちろんですが、そもそも会社がどのような方向で社会に貢献していくのか、そしてエンドユーザーや地域にどのような価値を提供するのかを定めないと、社員はマインドセットできません。

例えば、船井総合研究所では毎朝の朝礼で、クレドという船井総研の企業理念の唱和をする時間があります。確かになれるまでは面倒な部分もありますが、このクレドの唱和をすることで自然と物事の判断基準ができるので、社員のマインドセットはもちろん、ベクトルの方向性も正すことができます。

このように、会社のミッション・ビジョン・バリューを浸透させることが、住宅営業での業績アップには必要不可欠になります。

 

2.適切な会議体制を設けること

第二に取り組むべきこととして、適切な会議体制を設けることです。

全国の地域ビルダー・工務店の会社様にお伺いすると、会議体制の質問を多く受けます。

そもそも会議の必要性についてご説明をしなくてはいけませんが、毎日会議を行ってください!と言うつもりは毛頭ございません。

まず適切な会議体制を設ける上で大事にしていただきたいことが、何時までにこの議題をここまで決めるということです。

テレビドラマなどでは会議が何時間にも及び、管理職からの意見を拳を握りながらじっと聞いているシーンなどがよく見られます。このような会議は非常に生産性が低く、ナンセンスです。

そもそもの日本的経営の本質にも関わりますのでまた次の機会で住宅営業での会議体制の方法に関してはご説明させていただきます。本日は即効性がある早急に行っていただきたいこととして、何時までにこの議題をここまで決めるということを徹底してください。

基本的に何をこの時間までに共有し、決定するゴールは何かということを共有することだけで圧倒的にその会議での生産性は向上します。そして大事なのが会議参加時までにやるべき準備物を指示することにあります。例えば数値の入力であったり、議題の意見を事前に準備しておいてくださいと指示するだけで結構です。それだけで会議での生産性は上がります。

以上のように、適切な会議体制を設けることで住宅営業での業績アップには不可欠になります。

 

3.社員ごとの適切なKPIや目標設定をおこなうこと

さきほどご説明をさせていただいた適切な会議体制を設けて、その後に行っていただきたいことが社員ごとの適切なKPIや目標設定をおこなうことです。

何も書いていない白い紙と、小さくても1つの点がある紙を見比べると、もちろん後者の点が書いてある紙の方が紙を見るポイントを捉えてみることができます。もちろん何も目標を決めないよりは、ここで言う「点」を書いた方がいいですが、この「点」が多すぎてしまうと、1つの点に対しての集中度合が散漫し、生産性が落ちます。

つまり、適切な目標数値やKPIを設けることが重要になるということです。

私は前職で日系の証券会社に在籍しておりました。入社して半年間は営業成果が上げられませんでした。当時は飛び込み営業というのが当たり前でしたので、商品リーフレットと地図だけ渡されてあとは契約を取ってこいの一点張りでした。新卒入社して間もないことはPDCAサイクルを回すことや事例ベースでのロジカルシンキングをすることはできなかったので、感情的になり「こんな会社やめてやる」とずっと思っていました。

ですが、ある日の朝に先輩社員から「今日俺が話している営業トークを全部ノートに書き起こせ。そして俺がセールスしたこの商品の大事だと思うことを3つ挙げろ」と指示を受けました。その日はひたすらノートに先輩社員のセールストークを書き起こし、そして後から大事だと思うことをまとめて先輩に報告をすると「うん、このトークでお客様にセールスしてこい」と言われてから、見事に飛び込み営業でも契約が取れるようになっていきました。この年の新規契約件数は新卒ランキングにて表彰されるほどになりました。

私事の話にはなりましたが、住宅業界でも同じことが言えます。新卒や中途未経験入社の社員のほとんどが、何をやればいいのか、どうやっていけばいいのかがわかりません。

その際に大事になることが、適切な目標数値やKPIを設けることになるということです。細かな目標設定やKPI管理に関しては、また次の機会にご説明をさせていただきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は、「住宅営業での飛躍的数値の管理方法」というテーマでお話させて頂きました。

今回の話の流れをお伝えします。

「集客をアップを図るためにまずすべきこと」として、

  1. 1.会社のミッション・ビジョン・バリューを浸透させること
  2. 2.適切な会議体制を設けること
  3. 3.各社員ごとの適切なKPIや目標設定をおこなうこと

 

住宅営業での飛躍的数値の向上方法」の記事で、①マインドセット、②勝ちパターンの確立の重要性にすべて通ずる話になってきております。

今回も、船井総合研究所の加藤健太による住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。

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これからも宜しくお願い致します。

改めて、前回の記事もこちらに掲載させて頂きますね。ぜひ、ご覧ください。

住宅営業での飛躍的数値の向上方法【住宅業績アップマガジン】

 

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