急成長している住宅会社の共通点【住宅業績アップマガジン】

2018.06.27

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。

船井総合研究所住宅コンサルタントの青木直哉です。

本日のテーマは、急成長している住宅会社の共通点です。6月27日(火)に船井総合研究所住宅支援部による研究会がありました。その際に、私、青木直哉がお話しさせて頂きました内容を少し共有出来ればと思います。

 住宅業界の動向

まずは、最近の住宅業界の動向についてお話しできればと思います。最近の住宅業界は比較的好調な動きをしています。軽く歴史を振り返ってみましょう。

1997年に消費税が5%に引き上げられました。増税前に駆け込み需要があり、増税後に大幅に新築住宅着工棟数が減少しました。

2008年にはリーマンショックが起こったということもあり、新築住宅着工棟数が大幅に減少しました。

2014年に消費税が8%に引き上げられました。この時の新築住宅着工棟数の減少はそれほど大きくありませんでした。その要因として、住宅ローン減税の拡充により住宅取得者の金利負担が軽減される制度が導入されたということがあげられます。

今はオリンピックに向けてイケイケムードもあり、緩やかな右片上がりとなっております。

しかし、問題となるのがいつ消費税が10%に上がるのか、というところです。8%から10%の引き上げは税率が一桁から二桁になるということもあり、増税前の駆け込み需要と増税後の着工棟数減少が予測されております。

ただ、住宅ローン減税の拡充や住まい給付金が充実すれば大幅な変動はないかもしれません。ここに関しては、政府の動きをしっかりと見続ける必要が出てきそうです。

 住宅業者の変化

住宅業界はマクロ視点で見れば縮小傾向にあります。住宅着工棟数が減少し、業者数も減少しております。その中でも特に中小工務店の業者数が減少傾向にあります。

少子高齢化に伴う労働力人口の減少も要因の一つではありますが、競合間でのシェアの奪い合いも大きな要因となっております。

少子高齢化により市場がシュリンクし、また生涯未婚率の上昇があって顧客のパイが減少しています。そのため、お客様を獲得するために業者間が今まで以上にぶつかり合っているのです。

その結果、弱者のシェアを奪った強者がますます強者になるという構図が出来ているのです。10年前と比較して、住宅会社のランキングは大きく変動しています。

その中でも業績を伸ばしてきている会社様はどのように業績アップを成し得ているのでしょうか。研究会で発表させて頂いた内容の中からポイントを一つ共有します。

明確なターゲティングによる業績アップ

急成長している住宅会社の共通点として挙げられるのが、明確なターゲティングが出来ているということです。

急成長している会社を調査しましたが、事実、伸びている住宅会社は明確なターゲティングが出来ていたのです。

ターゲティングを明確にすることで起こるメリットは以下の3つです。

  1. 自社が狙うべきポジショニングが分かる。
  2. どの顧客層に対して熱量を上げて接客すべきかが分かる。
  3. 利益率が上がる。

1.自社が狙うべきポジショニングが分かる

まず、どの顧客層をメインターゲットにするかを考える際に、市場や競合を分析するかと思います。その時に、顧客もいなく、競合が沢山いるところを狙う人はいないと思います。

空白のポジションであったり、パイが多いかったり、ライバルが少なかったりという条件を考えます。そういった条件を考慮してメイン顧客を明確にターゲティングすることが重要なのです。

明確にターゲティングすることで、自社の商品・集客スタイル・営業スタイルに一貫性を持たせやすくなり、ブレ無く販売していくことが出来ます。結果として、売りやすくなります。

ターゲティングの明確化はメリットであるとともに、自社が狙うべきポジションとイコール関係であるといえるかもしれません。

2.どの顧客層に対して熱量を上げて接客すべきかが分かる

明確にターゲティングすることで、どの顧客層に対して熱量を上げて接客すべきかが分かります。皆様も、自社に合わないお客様を接客されたことがあるかと思います。

契約見込みが薄いお客様とずっとやり取りをするとコストがかかってしまいますよね。その間に契約見込みが高いお客様の接客が出来ていれば、無駄な業務を減らして生産性を上げられればと思うでしょう。

そんな時に、ターゲティングが明確であれば骨の折れる営業をしなくても売れるようになっていきます。また、工数も減り、お客様のためにコストを抑えた良い商品を提供できるかもしれません。

結果として、お客様の満足度を向上させられる営業ができるでしょう。

3.利益率が上がる

明確にターゲティングすることで利益率も上がります。先ほども説明しましたが、狙っているお客様に響く集客をして響く商品を提供すれば、他の競合他社と悩んで次の営業フローに進まないということも減ってきます。

つまり、営業マンの一人当たりの生産性が上がります。また、無駄になってしまった販促費などを集中投下することができ、利益率を上げていくことが出来ます。

まとめ

住宅業界の大きな流れとしては縮小傾向にありますし、直近では次の増税で更なるマーケットの縮小も見込まれています。

ですが、そのような中でも急成長している会社様もいます。今回は、急成長している住宅会社の共通点として明確なターゲティングによる業績アップということでお話させて頂きました。

ターゲットが明確になることで、自社が狙うべきポジショニングが分かり、どの顧客層に対して熱量を上げて接客すべきかが分かり、利益率も上がってきます。

他にも共通点はございましたが、まずは改めてターゲティングを明確にしてみると良いでしょう。

前回私が執筆致しました「徹底力が物を言う!業績アップの秘訣」も合わせてお読み頂ければと思います。

徹底力が物を言う!業績アップの秘訣【住宅業績アップマガジン】

本日も、船井総合研究所の青木直哉による住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

経営相談も実施しておりますので、何かございましたらお気軽にお申し付けくださいませ。

これからも宜しくお願い致します。

船井総合研究所
住宅業績アップマガジン編集者 青木直哉

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