商品・集客・営業!勝ちパターンで業績アップ【住宅業績アップマガジン】

2018.07.18

住宅業績アップマガジンをご愛読いただき誠にありがとうございます。

船井総合研究所住宅コンサルタントの青木直哉です。

本日のテーマは、商品・集客・営業!勝ちパターンで業績アップです。住宅会社で仕事をされている方の中にも、自社の商品が曖昧で分からない、集客方法が分からずお客様が集まらない、営業方法が画一されておらず次アポに繋がらず契約まで至らないという方も多いのではないでしょうか。

しかし、商品・集客・営業を明確にしてマーケティングをしていかないと明確なビジネスモデルを作っていくことができません。

以前は、商品・集客・営業のどれかが突出していれば、ある程度契約を獲得していくことができましたが、現在は明確なビジネスモデルでないと安定的業績アップは難しい時代だといわれております。

今回は、商品・集客・営業についてと、商品・集客・営業のバランスを揃えたビジネスモデルで勝ちパターンに持っていくポイントについてお話しできればと思います。

商品に関して

まず、勝ちパターンに到達するための一つ目の柱は、商品です。

商品力を上げるために、3つのポイントがあります。内容が分かりやすい商品・ターゲット層が買いやすい商品・営業が売りやすい商品の3つです。

内容が分かりやすい商品

まず、商品力で重要になってくるのが、商品の分かりやすさです。

皆様もお買い物をすることがあるかと思いますが、得体のしれない商品と誰もが知っている安心の商品だったらどちらを購入しますか。

買おうとしている商品が住宅や車や食べ物等の命に関わってくるものであれば、信頼のおける分かりやすい商品を購入するでしょう。

大切なものを買おうとする時ほど、分かりやすさが重要になってきます。しっかりと商品の分かりやすさを意識して商品開発を行いましょう。

曖昧な商品では顧客の心に響きません。

ターゲット層が買いやすい商品

二つ目に重要となってくるのが、ターゲット層が買いやすいかどうかです。

皆様はどんなお客様をターゲットにしていますか。ターゲット層を意識した商品の打ち出しが出来ていますか。

しばしば、販売しようとしていた商品が売れないからと言って複数の商品を作りがちです。ですが、その前に販売しようとしていた商品がなぜ売れなかったか、どうしたら売れたかを考えましたか。

基本的に、商品が売れる時と売れないときには理由があります。もしかしたら、販売しようとしていた商品がターゲット層に響いていなかったなどということもあります。

ターゲット層とその層に響かせるための商品が一致しなければ、どれだけ商品を持ったところで売れません。

しっかりと分析をしてターゲット層が買いやすい商品をまず意識しましょう。

営業が売りやすい商品

三つ目に重要となってくるのが、商品を営業が売りやすいかどうかです。

商品のコンセプトも決めて分かりやすい商品になり、ターゲット層も明確になりました。ですが、営業が商品を売れなければ意味がありません。

しっかりと商品のコンセプトを営業担当にも伝えきる必要があります。自信を持って自社商品を売れるかどうかが契約率に繋がってきます。

商品開発をする際も、社内全体で会議をするなどして意識の統一・方向性の統一を図っていく必要があります。

集客に関して

二つ目の柱は、集客です。

ターゲットを効率的に見つけるために、やらなければならないのが集客です。集客の2つのポイントについてお話させて頂きます。

複数の集客媒体を確保

一つ目が、複数の集客媒体を確保できるかどうかです。

以前は、チラシや新聞紙面掲載、雑誌掲載などの紙面媒体での集客が有効でした。弊社船井総研もチラシでの集客には定評があり、多くのお客様を集客することが出来きていました。

現在は、WEBでの集客が非常に有効です。リスティング広告、SNS広告、YouTube広告など、様々なWEB集客があります。

紙面やWEB集客の中にも様々な媒体があります。伸びている会社の特徴として上げられるのが、様々な集客媒体を確保しているということです。

一つだけに絞った際に、その媒体が使えなくなってしまうリスクがありますので、リスクヘッジとして複数の媒体を使用した方がよいでしょう。

高シェア媒体の確保

二つ目が、高シェア媒体の確保です。

先ほどは、幅広く媒体を使用した方が良いという話をさせて頂きました。様々な媒体を持つことでリスクヘッジもできますし、ムラがなくなると思います。

ですが、ここで重要となってくるのが費用対効果です。母数が集められない媒体でいつまでも集客していても結果は出てきませんし、費用対効果は非常に悪いでしょう。

今やテクノロジーが物凄い勢いで成長し、スピード感を持って対応していかなければなりません。そんな時に、費用対効果の高い物に注力する必要が出てきます。

勿論、幅広く媒体を使う必要もありますが、その中でもしっかりと何をメインに集客するかを決め、高シェア媒体を確保して集客していく必要が出てくるでしょう。

営業に関して

そして、三つ目の柱が営業です。

以前は、営業マン一人一人の力で契約を上げることが出来ていたかと思います。ですから、売れる営業マンがガンガンと契約を取ってきてその営業マンの御蔭で会社も成り立っているというケースが多かったかと思います。

ですが、会社を今後も発展させていこうと考えると売れる営業マンだけに頼るわけにはいきません。そこで、今回はポイントを一つお伝えしたいと思います。

属人的営業から組織的営業へ

以前は、属人的な営業が主流でした。売れる営業マンが一人で何棟も契約を取り、その成果によって会社が成り立つというスタイルです。

ですが、正直なところそのままでは会社は安定して成長していけるとは言えません。なぜなら、その営業マンが辞めてしまったら一気に業績が下がってしまうからです。

そこで重要となってくるのが、組織的営業です。

組織的営業とは、会社の仕組みで営業マンの誰もが契約を取れるようにする営業スタイルです。属人的な営業とは真逆の考え方で、会社が明確に営業のフローやルールを決めてそれに基づいた営業をさせていく必要があります。

営業のフローが明確になり営業のルールがかっちりと決まれば、営業マンが新人であろうと契約を取ってくることが出来ます。

今後は、優秀な人材を確保していくのが厳しいといわれています。だからこそ、しっかりとした仕組みを作り、そのままやれば契約を取れる、という仕組みを作ってあげる必要があるのです。

やることが明確なので、生産性も格段に上がるでしょう。

それを実施するために、営業方法を会社で確実に統一し、その統一した内容をロープレを何度も何度も繰り返し行うことが重要となります。ここで徹底力の話になりますが、仕組みを作って徹底的に練習することが出来れば、どんな新人でも契約棟数を上げることができます。

結果として、営業個々人の調子に左右されないので会社の業績も安定していきます。

まとめ

今回は、商品・集客・営業!勝ちパターンで業績アップというテーマの下、お話をさせて頂きました。

商品・集客・営業をしっかりと決め、そのバランスを保つことが絶対的に必要です。それぞれの要素がばらばらになることなく一貫性を持たせることでビジネスモデルの重心が明確になり、勝ちパターンへと繋がっていきます。

住宅会社をこれから始めようとされている方や、現在経営しているけれどもどうして良いか分からないというお客様の参考になれば幸いです。

 

本日も、船井総合研究所の青木直哉による住宅業績アップマガジンを読んで頂きまして、ありがとうございました。

この場では、触りの部分のみをご紹介しておりますが、更に詳しいお話もできるかと思います。相談会などをフル活用して頂き、業績アップに貢献できればと考えております。

また、経営相談も実施しておりますので、何かございましたらお気軽にお申し付けくださいませ。

これからも宜しくお願い致します。

また、前回の記事URLもこちらに貼付させて頂きますので、是非ご参照くださいませ。

性能体感型営業の極意【住宅業績アップマガジン】

住宅業績アップマガジン担当 青木直哉

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